مقاله مبانی شناخت شناسی توسعه سیاسی ایران ( رهیافت اجتهادگرا)

اختصاصی از ژیکو مقاله مبانی شناخت شناسی توسعه سیاسی ایران ( رهیافت اجتهادگرا) دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک پرداخت و دانلود در "پایین مطلب"

 فرمت فایل: word (قابل ویرایش و آماده پرینت)

 تعداد صفحات:44

. نقدی برنظریه پردازی درباب توسعه سیاسی

درادبیات مربوط به توسعه " دگرگونی" به هر گونه تغییری در وضع و شرایط موجود اطلا ق می­گردد. بر این اساس، دگرگونی اجتماعی هر نوع تغییری در ساختارها و روابط اجتماعی را در بر می­گیرد و دگرگونی اقتصادی برهر گونه تغییری درالگوهای تولید یا توزیع دلالت می­کند. درحالی که دگرگونی سیاسی به تحول در رهبری سیاسی، فرایندها و یا نهادهای موجود مربوط است. اما در هر سر نوع از دگرگونی این نکته دارای اهمیت است که هیچک از آن­ها دارای بار ارزشی نیستند و خود به تنهایی نه مطلوب ، و نه نامطلوب تلقی نمی­شوند بلکه صرفا بیانگر تفاوت میان وضع کنونی و گذشته هستند.

" توسعه " در کلی­ترین کاربرد آن، یکی از صورت­های خاص تغییر و دگرگونی است. توسعه، تغییر هدف دار برای حصول به هدفی خاص است. جامعه به مثابه فرد مراحل گوناگونی از رشد و تکامل را طی می­کند تا به حد مشخصی از بلوغ فیزیکی و فکری برسد. درتوسعه سیاسی ، باید نقطه شروع و پایان فرایند را مشخص و میزان توسعه نیافتگی سیاسی را تعیین کرد (1) .

درادبیات توسعه سیاسی (2) ، این اصطلاح گاهی هم معنای نوسازی سیاسی (3) تلقی می­شود. گابریل آلموند و جیمز کلمن نوسازی سیاسی را فرایندی می­دانند که به موجب آن نظام­های سیاسی سنتی غیر غربی ویژگی­های جوامع توسعه یافته را کسب می­کنند. (4) از نظر این دو نویسنده ویژگی­های مزبور عبارتند از: جاذبه شهرگرایی، بالابودن سطح سواد ودرآمد، وسعت جغرافیایی و اجتماعی، میزان نسبتا بالای اقتصاد صنعتی، توسعه شبکه­های ارتباط جمعی و مشارکت همه جانبه اعضای جامعه در فعالیت­های سیاسی و غیر سیاسی. دراغلب موارد نویسندگان، نوسازی سیاسی را دربرابر سنت گرایی قرار داده، براین اساس، معتقدند که جامعه­ای به توسعه سیاسی دست می­یابد که از حالت سنتی خارج شود و به صورت مدرن درآید. در علوم اجتماعی دانشمندانی مانند ماکس وبر بر تباین میان جوامع سنتی و مدرن تاکید کردند، چنین الگوهای ایده­آلی نظریه­های توسعه و نوسازی سیاسی را تحت تاثیر خود قرار داد: ایزن اشتات با الهام از نظریه وبر و تحت تاثیر تالکوت پارسنز نوسازی سیاسی را به صورت ساختارهای سیاسی متنوع و تخصصی شده و نیز توزیع اقتدارسیاسی در میان کلیه بخش­های جامعه توصیف کرد (5) .

دربرابراین دانشمندان،عده­ای دیگر، توسعه سیاسی را از نوسازی سیاسی تفکیک کرده و توسعه سیاسی را عامتر از نوسازی سیاسی می­دانند. این دسته از نویسندگان معتقدند نوسازی سیاسی در بطن توسعه سیاسی جای می­گیرد. دراین روند، ویژگی­های آن را کنش متقابل میان ساختارها و کارکردها برای ابتکار و نوآوری، وجود ساختارهای انعطاف پذیرو تخصصی شده و وجود چارچوب­های خاص برای توسعه دانش و مهارت­ها می­دانند. آن­ها معتقدند که نوسازی سیاسی را می­توان فرایندی تلقی کرد که درآن نقش­های کارکردی جامعه به سازندگی و تولید مبادرت می­کنند (6) . در مجموع مطالعات توسعه و نوسازی سیاسی در سه رهیافت مطالعات مربوط به فرایند اجتماعی، مطالعات تاریخی- مقایسه­ای، و مطالعات سیستم- کارکردی درادبیات توسعه انجام شده است (7) .

پس از جنگ جهانی دوم نویسندگان علوم سیاسی به نظریه پردازی درزمینه نوسازی وتوسعه سیاسی در کشورهای غیر غربی پرداخته­اند، گرایش کلی این مطالعات در جهت بهره گیری از تجارب جوامع غربی بوده است. بر این اساس هر گونه تحولی که درکشورهای غیر غربی با فرایند تاریخی توسعه و نوسازی غرب تطابق داشته، مطلوب تلقی شده است و جریانات خلاف این فرایند به عنوان عقب ماندگی مورد تعبیر و تفسیر قرار گرفته است. چنین برخوردی نسبت به جهان غیر غربی سبب گردیده نویسندگان این رشته به دور از واقعیات موجود، به نظریه پردازی درباب نوسازی و توسعه سیاسی اقدام کنند. برای اعتبار بخشیدن به نظریه­های توسعه سیاسی در این جوامع ضروری است در مورد داده­های تجربی که مبتنی بر مطالعات مربوط به جوامع غربی است، تجدید نظر کلی به عمل آید و حتی در برخی از موارد در چارچوب رهیافت­­های جدید متغیرهای اساسی تری را وارد کرد. هر چند مطالعات نوسازی و توسعه سیاسی بر پایه تجارب تاریخی غرب بسیار سودمند است اما به نظر می­رسد ضعف این مطالعات این است که به جای تجزیه و تحلیل و درک جوامع غیر غربی از بعد تاریخی و فرهنگی ، تلاش کرده­اند به جنبه­های انتزاعی جوامع سیاسی توجه کنند تا از به این وسیله بتوانند به راحتی وضعیت جوامع غیر غربی را با الگوها و نظریات خود تطبیق دهند و بر اعتبار نظریات خود بیافزایند. در اکثز آثار نویسندگان این مطالعات به مفروضاتی بر می­خوریم که در اغلب موارد اغوا آمیز است. این مفروضات نوعا از دو عامل نشات می­گیرد: پذیرش بی چون و چرای نظام حکومتی دولت­های غربی به وسیله کشورهای غیر غربی به منظور مبادلات تجاری د رسطح بین الملل و تا اندازه­ای ملی و عامل دوم گرایش نخبگان سیاسی جوامع غیر غربی به انگاره­های سیاسی، اجتماعی و آموزشی غرب وتعهدات آن­ها برای ساختن نهادهای سیاسی مانند غرب در دوران پس از استعمار. مجموعه مطالعات پس از جنگ دوم گرفتار تعصبات ذهنی انتخابی می­باشند. وجود این دگم­های علمی مانع از آن است که کلیه متغیرها را بررسی کرد. عبدالعلی قوام این دگم­ها را درپنج دسته تعصب دسته بندی می­کند (8) :

• تعصبات مفهومی: غربی­ها نسبت به واقعیات زندگی اجتماعی وسیاسی و پیچیدگی­ دگرگونی­های مستمر جوامع غیر غربی حساسیت اندکی داشته­اند، حتی در شرایطی که پژوهشگران به این واقعیات و پیچیدگی­ها پی می­برند، در صددند که آن­ها را براساس تجارب تاریخی، اجتماعی وسیاسی کشورهای اروپای غربی و امریکای شمالی توضیح دهند. بنابراین نویسندگان مزبور در توضیحات مفهومی و برداشتی خود اغلب بر فرضیات عام تاکید می­کنند. اشکال اساسی این امرآن است که پی­آمدهای نوسازی در همه جا یکسان تلقی شده و با بهره گیری از معلومات تئوریک که برای توضیح روند دگرگونی و توسعه در جوامع غربی به کار برده می­شود روند دگرگونی و توسعه جوامع غیرغربی توضیح داده می­شود.
• تعصبات ارزشی: بیشترین تعصبات ارزشی در توصیف توسعه سیاسی از خطای دو قطبی شدن" سنت گرایی" و " نوگرایی" نشات می­گیرد. نوگرایی درزمینه اقتصاد، صنعت و سیاست به عنوان یک پدیده مثبت و مطلوب تلقی شده است. درشرایطی که سنت گرایی به عقب ماندگی تعبیر و تفسیر می­شود و نوگرایی از ویژگی­های جوامع صنعتی پیشرفته به شمار می­رود. به هر حال برچسب " نوگرایی" و " سنت گرایی" نه به عنوان ابزار تحلیل عینی مفید است و نه به درک واقعیت­ها جوامع مختلف کمک می­کند. در فرهنگ توسعه و نوسازی این اصطلاحات در نقطه مقابل یکدیگر یعنی برتر دربرابر پست و حقیر، وپیشرفته در مقابل عقب مانده استفاده می­شود.

مقاله مبانی شناخت شناسی توسعه سیاسی ایران رهیافت اجتهادگرا

اختصاصی از ژیکو مقاله مبانی شناخت شناسی توسعه سیاسی ایران رهیافت اجتهادگرا دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک پرداخت و دانلود در "پایین مطلب"

فرمت فایل: word (قابل ویرایش و آماده پرینت)
تعداد صفحات:44

نقدی برنظریه پردازی درباب توسعه سیاسی

درادبیات مربوط به توسعه " دگرگونی" به هر گونه تغییری در وضع و شرایط موجود اطلا ق می­گردد. بر این اساس، دگرگونی اجتماعی هر نوع تغییری در ساختارها و روابط اجتماعی را در بر می­گیرد و دگرگونی اقتصادی برهر گونه تغییری درالگوهای تولید یا توزیع دلالت می­کند. درحالی که دگرگونی سیاسی به تحول در رهبری سیاسی، فرایندها و یا نهادهای موجود مربوط است. اما در هر سر نوع از دگرگونی این نکته دارای اهمیت است که هیچک از آن­ها دارای بار ارزشی نیستند و خود به تنهایی نه مطلوب ، و نه نامطلوب تلقی نمی­شوند بلکه صرفا بیانگر تفاوت میان وضع کنونی و گذشته هستند.

" توسعه " در کلی­ترین کاربرد آن، یکی از صورت­های خاص تغییر و دگرگونی است. توسعه، تغییر هدف دار برای حصول به هدفی خاص است. جامعه به مثابه فرد مراحل گوناگونی از رشد و تکامل را طی می­کند تا به حد مشخصی از بلوغ فیزیکی و فکری برسد. درتوسعه سیاسی ، باید نقطه شروع و پایان فرایند را مشخص و میزان توسعه نیافتگی سیاسی را تعیین کرد (1) .

درادبیات توسعه سیاسی (2) ، این اصطلاح گاهی هم معنای نوسازی سیاسی (3) تلقی می­شود. گابریل آلموند و جیمز کلمن نوسازی سیاسی را فرایندی می­دانند که به موجب آن نظام­های سیاسی سنتی غیر غربی ویژگی­های جوامع توسعه یافته را کسب می­کنند. (4) از نظر این دو نویسنده ویژگی­های مزبور عبارتند از: جاذبه شهرگرایی، بالابودن سطح سواد ودرآمد، وسعت جغرافیایی و اجتماعی، میزان نسبتا بالای اقتصاد صنعتی، توسعه شبکه­های ارتباط جمعی و مشارکت همه جانبه اعضای جامعه در فعالیت­های سیاسی و غیر سیاسی. دراغلب موارد نویسندگان، نوسازی سیاسی را دربرابر سنت گرایی قرار داده، براین اساس، معتقدند که جامعه­ای به توسعه سیاسی دست می­یابد که از حالت سنتی خارج شود و به صورت مدرن درآید. در علوم اجتماعی دانشمندانی مانند ماکس وبر بر تباین میان جوامع سنتی و مدرن تاکید کردند، چنین الگوهای ایده­آلی نظریه­های توسعه و نوسازی سیاسی را تحت تاثیر خود قرار داد: ایزن اشتات با الهام از نظریه وبر و تحت تاثیر تالکوت پارسنز نوسازی سیاسی را به صورت ساختارهای سیاسی متنوع و تخصصی شده و نیز توزیع اقتدارسیاسی در میان کلیه بخش­های جامعه توصیف کرد (5) .

دربرابراین دانشمندان،عده­ای دیگر، توسعه سیاسی را از نوسازی سیاسی تفکیک کرده و توسعه سیاسی را عامتر از نوسازی سیاسی می­دانند. این دسته از نویسندگان معتقدند نوسازی سیاسی در بطن توسعه سیاسی جای می­گیرد. دراین روند، ویژگی­های آن را کنش متقابل میان ساختارها و کارکردها برای ابتکار و نوآوری، وجود ساختارهای انعطاف پذیرو تخصصی شده و وجود چارچوب­های خاص برای توسعه دانش و مهارت­ها می­دانند. آن­ها معتقدند که نوسازی سیاسی را می­توان فرایندی تلقی کرد که درآن نقش­های کارکردی جامعه به سازندگی و تولید مبادرت می­کنند (6) . در مجموع مطالعات توسعه و نوسازی سیاسی در سه رهیافت مطالعات مربوط به فرایند اجتماعی، مطالعات تاریخی- مقایسه­ای، و مطالعات سیستم- کارکردی درادبیات توسعه انجام شده است (7) .

مقاله درباره شناخت نفس

اختصاصی از ژیکو مقاله درباره شناخت نفس دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک پرداخت و دانلود در "پایین مطلب"

 فرمت فایل: word (قابل ویرایش و آماده پرینت)

 تعداد صفحات:29

چگونه با شناخت (نفس ) به شناخت (رب ) برسیم ؟

پرسش شما ناظر به روایت مشهوری از حضرت علی (ع ) است که فرمودند: ((من عرف نفسه فقد عرف ربه ; هر که خود را شناخت , خدای خویش را شناخته است )), (تصنیف غررالحکم و دررالکلم , عبدالواحد بن محمد تمیمی , ص 232). این حدیث شریف و روایات دیگری از این دست که حاکی از ملازمه اکید میان شناخت انسان و شناخت خداوند است , تفسیرهای فراوانی را در بر داشته و بحث های دامنه داری را فراروی اندیشمندان نهاده است که طرح تفصیلی آن خارج از حوصله این مجال می باشد. ولی در عین حال کوشش می کنیم نقاط اساسی را در پاسخ دهی به حد پرسش حضرتعالی , تبیین و روشن سازیم . در یک برآیند کلی شناخت انسان نسبت به خداوند سبحان دوگونه است :

1- شناخت حصولی ; که مقصود از آن شناخت از راه عقل , تفکر, اندیشه و استدلال و برهان است .

2- شناخت حضوری ; که خود دوگونه است :

1-2- درک فطری یا خداشناسی فطری ; که یک علم حضوری غیراکتسابی در نهاد انسان و بیرون از محدوده اختیار او است . این شناخت فطری - که در قلمرو اخلاق قرار نمی گیرد - در بیشتر انسانها تنها استعداد و مایه ای است که آدمی با تلاش خود می تواند آن را از استعداد به فعلیت واز حالت ابهام به مرحله درک حضوری آگاهانه برساند. دو آیه ذیل در قرآن شریف به این نوع معرفت ناظر است :

الف ) ((فأقم وجهک للدین حنیفا" فطرت الله التی فطر الناس علیها; پس روی خود را با گرایش تمام به حق , به سوی این دین کن با همان سرشتی که خدا مردم را بر آن سرشته است )), (روم , آیه 30).

ب ) ((واذ اخذ ربک من بنی آدم من ظهورهم ذریتهم و اشهدهم علی انفسهم الست بربکم قالوا بلی شهدنا ان تقولوا یوم القیامه انا کنا عن هذا غافلین او تقولوا انما اشرک آباؤنا من قبل و کنا ذریه من بعدهم أفتهلکنا بما فعل المبطلون ; و چون پروردگارت فرزندان بنی آدم را از پشت های ایشان برگرفت و آنان را بر خودشان گواه گرفت ]و پرسید[ آیا پروردگار شما نیستم ؟

گفتند: چرا شهادت می دهیم تا مبادا روز قیامت بگویید ما از این ]حقیقت [ بی خبر بودیم . یا مبادا بگویید همانا پدران ما در گذشته شرک آورده بودند و ما فرزندانی از پی ایشان بودیم , آیا ما را به خاطر کاری که باطل اندیشان کردند هلاک می کنی )), (اعراف , آیات 172 و 173).

آن ندا که اصل هر بانگ و نواست خود ندا آن است و این باقی صداست

ترک و کرد و پارسی گو و عرب فهم کرده آن ندا بی گوش و لب

خود چه جای ترک و تاجیکست و زنگ فهم کردست آن ندا را چوب و سنگ

(مثنوی , دفتر اول , ابیات 2107 - 2109)

2-2- علم حضوری اکتسابی ; که یک علم حضوری روشن و آگاهانه است و آدمی با تلاش و پس از پیمودن مراحل تکامل , این شایستگی را می یابد که خداوند آن را به او افاضه نماید. این نوع معرفت دارای مراتب گوناگون شدید و ضعیف است که آخرین مرحله آن همان هدف نهایی آفرینش و بالاترین مرتبه کمال انسانی می باشد. هر چند دریافت این معرفت حضوری , مانند گونه قبل , مستقیما" در اختیار آدمی نیست . اما مقدمات دستیابی به آن , از افعال اختیاری است . در حقیقت افاضه این کمال - معرفت به خداوند - پاداش بخشی از افعال اختیاری انسان است که به صورت تام و کامل در آخرت به او داده می شود

دانلود پاورپوینت شناخت فضاها و عملکردها و روابط آنها

اختصاصی از ژیکو دانلود پاورپوینت شناخت فضاها و عملکردها و روابط آنها دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

دسته بندی : پاورپوینت 

نوع فایل:  ppt _ pptx

( قابلیت ویرایش )

---

 قسمتی از محتوی متن پاورپوینت : 

تعداد اسلاید : 41 صفحه

شناخت فضاها و عملکردها و روابط آنها به نام یگانه معمار هستی فهرست مطالب: مقدمه مفهوم درون عرصه های موجود در خانه های مسکونی تقسیم بندی فضاهای مسکونی با توجه به ضوابط و استاندارد ها تقسیم بندی فضاهای خانه (عمومی و خصوصی) نمودار خصوصی بودن فضاهای خانه مسکونی محرمیت ویژگی و عملکرد فضاها و مبلمان موجود دیاگرام ها مقدمه: مسکن یا فضای زندگی از دو جهت باید کارایی کافی داشته باشد: یکی از نظر جوابگویی و ایجاد محیط راحت از لحاظ شرایط فیزیکی یعنی ایجاد محیطی با درجه حرارت مطلوب، فشار مناسب، رطوبت معقول و کوران هوا و نور مناسب و نظایر آن و دیگری از نظر جوابگویی به نیاز های معنوی مردم یعنی ایجاد فضاهای مناسب با طرز زندگی و نوع فرهنگ و آداب و رسوم اجتماعی. این دو شرایط اگر با هم به کاملترین نحوی جمع شوند ایجاد مطلوب ترین مسکن را خواهند نمود و اگر هر کدام از این دو جنبه کمبودی داشته باشند مسکن به نحو خوبی پاسخ گو نخواهد بود.
در فضاهای خانه های معاصر چون وارد میشویم، گم نمیشویم .اما نمیتوانیم خودمان و فضای خودمان را پیدا کنیم .تقریبا یکپارچه همه آنچه فضاهای خانه های معاصر را شکل میدهد عیان میشود. اکثر فضاهای ورودی برای اعمال ورود آماده نیستند ،حتی برای کفش و لباس که در اغلب خانه های معاصر ،در ورودی خانه، مکانی برای آنها اختصاص داده نشده است. بندرت میتوان فضاهای شاخص و متفاوت در مسکن امروزی یافت. در خانه های معاصر، مکان استقرار آشپزخانه از بیشترین اهمیت برخوردار است و می باید از مرکز همجواری های مناسب برخوردار باشد. تنوع فضایی در خانه های معاصر ،اندک است و ساکنان هم به این نارسایی اعتنایی ندارند . حضور طبیعی باد در خانه به ندرت تجربه میشود. مفهوم درون: در واقع مهمترین مفهومی که باید دوباره به سازمان فضایی خانه های معاصر باز گردد مفهوم درون است . هر خانه به لایه های مختلفی از دورن نیاز دارد: درون عمومی: که باید برای افرادی افزون بر اعضای یک خانواده فراهم شود. درون حد فاصل: که باید برای کل اعضای خانواده مهیا باشد. درون درون: که برای یک یا تعداد کمتری از کل اعضای یک خانواده ضروری است.
عرصه های موجود در خانه های مسکونی: عرصه های مشترک عرصه های والدین عرصه های فرزندان عرصه های مهمان فضاهای خدماتی، نگهداری وسایل و تجهیزات خانواده فضاهای ورود و خروج عرصه مشترک: در خانواده های کم درآمد، فضاهای جمع شدن در خانواده مهمترین فضاهای خانه است.
صحبتهای دو یا چند نفره اهل خانواده، غذا خوردن، استراحت و آرامش و پرداختن به سرگرمی ها و کارهای مختلف و ...
عرصه والدین: عرصه فرزندان: کودکان بیشتر از 4 سال باید از والدین جدا باشند.
فضای خواب دختران و پسران بیشتر از 7 سال باید از هم جدا باشد.
پسر و دختر بزرگ باید عرصه خواب و استراحت فردی برایش فراهم شود.
عرصه مهمان: تا حد امکان باید از حریم خصوصی زندگی خانواده جدا بماند.
فضاهای خدماتی و نگهداری وسایل و تجهیزات خانواده: آشپزخانه فضاهای بهداشتی حفظ و نگهداری البسه و پوشش ها نگهداری وسایل اضافی فضاهای ورود و خروج : تقسیم بندی فضاهای مسکونی با توجه به ضوابط و استانداردها : نشیمن اصلی ( فضای چند منظوره ) فضاهای مربوط به انجام وظایف خانه داری و فضاهای مراقبت های به

  متن بالا فقط قسمتی از محتوی متن پاورپوینت میباشد،شما بعد از پرداخت آنلاین ، فایل را فورا دانلود نمایید 

---

  لطفا به نکات زیر در هنگام خرید دانلود پاورپوینت:  توجه فرمایید.

• در این مطلب، متن اسلاید های اولیه قرار داده شده است.
• به علت اینکه امکان درج تصاویر استفاده شده در پاورپوینت وجود ندارد،در صورتی که مایل به دریافت  تصاویری از ان قبل از خرید هستید، می توانید با پشتیبانی تماس حاصل فرمایید
• پس از پرداخت هزینه ،ارسال آنی پاورپوینت خرید شده ، به ادرس ایمیل شما و لینک دانلود فایل برای شما نمایش داده خواهد شد
• در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون بالا ،دلیل آن کپی کردن این مطالب از داخل اسلاید ها میباشد ودر فایل اصلی این پاورپوینت،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد
• در صورتی که اسلاید ها داری جدول و یا عکس باشند در متون پاورپوینت قرار نخواهند گرفت.
  
• هدف فروشگاه ایران پاورپوینت کمک به سیستم آموزشی و رفاه دانشجویان و علم آموزان میهن عزیزمان میباشد. 
  

---

دانلود فایل  پرداخت آنلاین 

مقاله در مورد شناخت فرهنگها در فروش بین المللی

اختصاصی از ژیکو مقاله در مورد شناخت فرهنگها در فروش بین المللی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 9

شناخت فرهنگها در فروش بین المللیپیمان غفاری آشتیانی[e-mail]

چکیده

مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف می کوشند به توافقی در خصوص موضوعات مورد علاقه شان دست یابند. وقتی مذاکره با افرادی از کشوری دیگر و با زمینه های فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، این فرآیند می تواند تبدیل به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات شود. با توجه به روند رو به رشد تجارت جهانی ، شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. مطالعه حاضر به درک موانع بالقوه مرتبط با فرهنگ که پیش روی مذاکره کنندگان تجاری بین المللی است کمک کرده و بازاریابان بین المللی را در برطرف کردن موثر این موانع که می توانند عاملی در شکست مذاکرات میان فرهنگی باشند، یاری می کند.

مقدمهامروزه مردم جهان به طور روزافزونی مجبور به کنش متقابل، مذاکره و تفاهم با فرهنگهای دیگر هستند. فرهنگ یک کشور مدتهاست که به عنوان یک عامل محیطی مهم علت اصلی تفاوتهای نظام مند در رفتار را تشکیل می‌دهد. به حساب نیاوردن تفاوتهای فرهنگی، دلیل بسیاری از شکستهای تجاری بوده است (Steenkamp, 2001; 30). با این حال، زمانی که تفاوتهای فرهنگی به خوبی درک و به طور موفقیت آمیزی هدایت شوند، می توانند به عملیات تجاری خلاق و منابع پایدار مزیتهای رقابتی منجر شوند.شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی مختلفی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان در تعامل با افرادی با فرهنگهای نا همگون بوده و باید قادر باشند سبکهای مذاکرات متفاوتی را با توجه به موقعیت ارایه نمایند ( Simintiras and Thomas, 1998; 10).

اثر تنوع فرهنگی بر تجارت بین المللیشرکتهای جهانی به طور فزاینده ای به اثر بخشی مذاکرات تجاری برای بقا و رشدشان وابسته هستند. در جستجوی فرصتهایی در بازارهای جهانی، مدیران به میزان قابل ملاحظه ای درگیر مذاکرات تجاری بین المللی شده‌اند. به طوری که مذاکرات بین المللی یکی از چالش برانگیزترین وظایف تجاری شده و مدیران بیش از 50 درصد زمان خود را در این راه صرف می کنند ( Reynolds et al, 2003; 236). همانطور که بازارها، رقابت و سازمانها جهانی می شوند، تجار، سیاست مداران و مصرف کنندگانی که این نهادها را تشکیل می دهند نیز مجبور به کنش متقابل، هدایت، مذاکره و تفاهم با مردم فرهنگهای دیگر می شوند. کارکردن با مردمی که ارزشها و باورهایشان به خاطر زبان و سنن، متفاوت از شما است می تواند موجب کج فهمیها و حتی شکستهای تجاری پر هزینه ای شود. به همین روی تجربه های گران بهایی ، مدیران و سیاست مداران را آگاه ساخته است که تجارت و سیاست دو امر مجزا نبوده و سیطره عقلی فعالیت از باورها و ارزشهای فرهنگی خاص یک جامعه جدا است. تمامی رفتارهای اجتماعی در زمینه خاصی تحقق یافته و عمیقاً با ارزشها و باورها در ارتباط هستند. این امر بدین معنا است که سوء مدیریت تفاوتهای فرهنگی از ریسک های بالایی برخوردار است.غفلت یا هدایت غلط این تفاوتها می‌تواند به معنای ناتوانی در حفظ و برانگیزش کارکنان، تعبیر نادرست از قابلیت اتحاد بین المللی مرزی، اشتباهات اجتناب‌ناپذیر در بازاریابی و عدم توفیق در ایجاد منابع پایدار مزیتهای رقابتی باشد. سوء مدیریت در تفاوتهای فرهنگی ممکن است، سایر سازمانها و مدیران موفق را نیز در فعالیتهای میان فرهنگی با بن بست و عدم کارایی مواجه سازد. ولی زمانی که تفاوتهای فرهنگی با موفقیت مدیریت شوند، می‌تواند منجر به عملیات تجاری خلاق، آموزش بهتر و سریع تر در سازمانها و ایجاد منابع پایدار مــــزیتهای رقابتی شود ( هوکلین، 1377؛ 51 ).

نقش مذاکرات فروش در تجارت بین‌المللتجارت بین الملل سهم مهمی در افزایش و رشد تجارت جهانی را در بر داشته است. شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان با افرادی با فرهنگهای متفاوت در تعامل بوده و برای موفقیت در امر مذاکرات باید قادر باشند سبکهای مذاکره متفاوتی را با توجه با موقعیت ارایه کنند(Simintiras and Thomas, 1998; 10 ).موانع دست یابی به توافقات موفقیت آمیز در مذاکرات تجاری میان فرهنگی، بیشتر موانع فرهنگی است تا اقتصادی یا قانونی. در چنین مواقعی، طرفین مذاکره بر مبنای پیش زمینه های قومی و نژادی و تجربیات خود طرف مقابل را درک کرده و اغلب نیز طرفین علت اینکه چرا مذاکرات با شکست مواجه شده است را نمی فهمند. این مطلب بیانگر فقدان آگاهی و اطلاع از فرهنگ و توقعات عجیب و غیر طبیعی طرف دیگر است که به عنوان مانعی در مذاکرات موثر و کارآمد با افرادی از فرهنگهای دیگر قلمداد می شود.موفقیت در مذاکرات میان فرهنگی بستگی به توان دیدن مسائل از منظر و دیدگاه دیگر افراد حاضر در مذاکره و درک ارزشهای فرهنگی و پیش زمینه های آنها دارد( Gulbro and Herbigs, 1995; 19).با توجه به اینکه امروزه مذاکرات بین المللی یکی از مهمترین و ضروری ترین مهارتها در هر شکل از تجارت بین المللی به شمار می رود و از طرف دیگر با توجه به رشد چشم گیر تجارت بین الملل در سطح جهانی، توانایی و مهارت در مذاکرات فروش بین المللی از اهمیت ویژه ای برخوردار شده و به عنوان یک مزیت مهم به شمار می آید (Simintiras and Thomas, 1998; 10).بیشتر فروشهای تجاری با مهارتهای مذاکره پیوند خورده اند. طرفین درگیر معامله نیاز به توافق در خصوص قیمت و دیگر مسایل مرتبط با فروش دارند. بازاریابی، وابسته به فعالیتهای مبادله و همچنین روشی است که در آن مبادله صورت می پذیرد. در مذاکره دو یا چند موجودیت برای دستیابی به توافقی با یکدیگر پیوند می خورند. اگرچه قیمت یکی از مواردی است که بیشتر مورد مذاکره قرار می گیرد ولی موارد دیگری از قبیل زمان اتمام قرارداد، کیفیت کالاها و خدمات پیشنهادی، حجم خرید، مسئولیت و تعهدات مالی، ریسک، ارتقا و ایمنی محصول نیز از دیگر موارد مذاکره هستند. بازاریابانی که در موقعیت مذاکره و چانه زنی قرار می گیرند برای اینکه عملکرد اثر بخش و موثری داشته باشند نیازمند ویژگی و مهارتهای خاصی هستند. مهمترین این مهارتها عبارتند از: مهارت برنامه ریزی و آگاهی در خصوص ماهیت و موضوع مورد مذاکره، توانایی صحیح و سریع در شرایط تحت فشار و نامطمئن، مهارت گوش دادن موثر، قضاوت و هوش عمومی، درستی و صداقت، توانایی ترغیب کردن دیگران و شکیبایی (Kotler, 2000; 638--639).

اثر فرهنگ بر مذاکرات فروش میان فرهنگیمذاکره یکی از مهمترین عناصر ( اجزا) خرید و فروش به شمار می رود. مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف سعی می کنند به توافقی در خصوص منافع متقابل دست یابند (Gulbro and Herbigs, 1996; 17 ).فرآیند مذاکره یک فرآیند پیچیده است که بسیار تحت نفوذ و تاثیر فرهنگ (فرهنگهای) مذاکره کنندگان قرار دارد. برای مثال در جریان برقراری یک تماس بین اشخاص، مذاکره تحت تاثیر و نفوذ میراث قومی (‌نژادی)، نگرشها و عادات شکل گرفته در فرهنگ مذاکره کنندگان قرار می گیرد. افراد با دارا بودن زمینه های فرهنگی مشابه گرایش به ارایه و نمایش الگوهای مشترکی از تفکر، احساس و عکس العمل در راستای میراث فرهنگی خود دارند. در نتیجه می توان چنین اظهار کرد که رفتار در مذاکره، با فرهنگ سازگاری داشته و هر فرهنگی سبک مذاکره متمایزی را می طلبد. در ادبیات درون فرهنگی که خریداران و فروشندگان با فرهنگ مشترک مورد بررسی قرار گرفته اند، این سازگاری مورد تایید قرار گرفته است.با وجود ادبیات غنی و پر بار در خصوص رفتارهای مذاکره درون فرهنگی، توجه کمی به رفتارهای مذاکرات میان فرهنگی شده است. در مذاکرات فروش بین المللی هنگامی که طرفهای درگیر در مذاکره به فرهنگهای مختلفی ( ناهمگونی) تعلق دارند، دارای تفکرات، احساسات و رفتارهای متفاوتی نیز خواهندبود. چنین تفاوتهای فرهنگی در مذاکرات میان فرهنگی متداول و مرسوم بوده و می توانند بر فرآیند و نتایج مذاکرات اثر گذار باشند(Simintiras and Thomas, 1998; 11).در هنگام مذاکره با شخصی از کشوری دیگر با زمینه فرهنگی متفاوت، فرآیند و روند مذاکره می تواند به عنوان مانعی بر سر راه مذاکرات تجاری موفق قلمداد شود(Gulbro and Herbigs, 1995; 19). درک کامل دیگران روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی عملکرد موفقی داشت. درک و شناخت صحیحی از فرهنگ طرفهای درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواسته های هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده- برنده، روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی به نتایج مطلوبی دست یافت(Gulbro and Herbigs, 1995; 20).

فرهنگهای کم آداب و پرآداب پیام کلامی و اشارات غیر کلامی مفهوم کامل یک ارتباط را تعیین می کنند. از طرفی مردم در فرهنگهای مختلف پیام کلامی و اشارات غیر کلامی را به شکل های متفاوتی ارسال و تفسیر می کنند. این اختلافها در ایجاد ارتباط، فرهنگها را به دو دسته کم آداب سهل و پر آداب سخت تقسیم کرده است( اختر، 1380؛ 98 ).ادوارد هال اظهار داشته که یکی از ابعاد مهم و کلیدی فرهنگ که به ویژه با موقعیتهای مذاکره مرتبط است، زمینه ارتباط است. به عقیده هال فرهنگها بر مبنای نقش زمینه ارتباط، در پیوستاری از فرهنگ سخت به فرهنگ سهل در امتداد هستند.در فرهنگ سهل، ارتباط به شکل پیام های صریح و آشکار مورد استفاده قرار می گیرد و افراد بیشتر به ارتباطات رسمی و بیانات کلامی تأکید دارند و در چنین فرهنگهایی این کلمات هستند که مفهوم پیام را می رسانند. کشورهایی چون ایالات متحده آمریکا، سوئیس و آلمان را می توان از این دسته نامید. در مقابل فرهنگهای با زمینه عمیق، اطلاعات کمتر به صورت بیانات کلامی آشکار و صریح ارایه کرده و پیام بدون در نظر داشتن زمینه ارتباط قابل درک نیست. در چنین فرهنگی حالات چهره، ژست و زبان اندام حائز اهمیت هستند. کشورهایی از قبیل ژاپن، چین، برزیل و مکزیک، اسپانیا و ایتالیا را می توان از این دسته قلمدادکرد (Simintiras and Thomas, 1998; 12).در فرهنگ های کم آداب از قبیل آمریکای شمالی، آلمان و سوئیس، ارتباطات صریح و دقیق است. در این فرهنگ ها، این کلمات هستند که مفهوم یک پیام را می رسانند و آداب در این زمینه نقش مهمی به عهده ندارند. بنابراین چیزی که گفته می شود از چگونه گفتن و کجا گفتن آن مهم تر است.آلمانی ها و آمریکایی ها به عنوان دارندگان فرهنگهای کم آداب ویژگیهای مشترکی دارند. با این حال آنها نیز تفاوت قابل ملاحظه ای در نوع روابطشان دارند. آلمانی ها در مقایسه با آمریکایی ها در هنگام صحبت با یکدیگر رسمی تر هستند. آنها حتی همکاران نزدیک خود را با القابی چون آقا و یا خانم خطاب می کنند. در آلمان رسم است که افراد متخصص را نیز برای مثال آقای دکتر و یا خانم دکتر خطاب می کنند(اختر، 1380؛ 99).به طور خلاصه می توان گفت مردمی که در غرب زندگی و رشد می کنند گرایش به ارتباط کلامی دارند و در مقابل شرقی ها بیشتر متمایل به ارتباطات غیر کلامی هستند. تعجب آور نیست که در شرق انتظار می رود که افراد بتوانند اشارتگرهای غیر شفاهی و آنچه را که شفاهاً گفته نشده است را درک کنند. غربی ها باید در هنگام تماسهای تجاری ، با چنین فرهنگ هایی توجه کمتری به آنچه می شنوند کرده و در عوض توجه بیشتری به آنچه می بینند داشته باشند (‌Keegan, 2002; 74).در مقابل در فرهنگهای پر آداب (سخت) از قبیل فرهنگ های آسیایی، آمریکای لاتین و خاورمیانه، زمینه ارتباط از اهمیت زیادی برخوردار است. در این فرهنگها، تنها کلمات پیام را منتقل نمی کنند بلکه علاوه بر آن، معانی از متن و مضمون پیام بیرون کشیده می شوند(اختر، 1380؛ 99).بنابراین ارتباطات در فرهنگهای سخت شدیداً به قراین یا جنبه های غیر کلامی ارتباطات بستگی دارد. در حالی که در فرهنگهای سهل، ارتباطات به طور عمده به موارد صریح و روشن و ارتباطات کلامی وابسته است(شکل1).مطالعات اخیر حاکی از آن است که رابطه محکمی بین فرهنگ کم آداب و پرآداب « هال» و شاخص فردگرایی- جمع گرایی و نیز شاخص فاصله قدرت « هافستد‌» وجود دارد. برای مثال، فرهنگ سطحی آمریکایی دارای شاخص فاصله قدرت پایین و فردگرایی بالا است، در حالی که فرهنگ عمیق کشور های عربی دارای شاخص فاصله قدرت بالا و فردگرایی پایین است. به طور کل احتمالاً مدیران در یک فرهنگ سهل، بهترین عملکرد را خواهند داشت زیرا آنها به نوشتن گزارش، قرارداد و دیگر جنبه های ارتباطی مکتوب عادت کرده اند. در یک فرهنگ سهل، شخص می خواهد خیلی سریع وارد معامله شود. در یک فرهنگ عمیق هدایت کسب و کار بیشتر طول می کشد، زیرا ضرورت دارد قبل از گسترش روابط، به اطلاعات بیشتری در مورد افراد فعال در کسب و کار دست یافت. افراد فعال در کسب و کار دارای فرهنگ عمیق، نمی دانند چگونه روابط خود را با افرادی که دارای فرهنگ سطحی هستند اداره کنند. « هال » می گوید اگر در خاورمیانه مایل نباشید زمان خود را صرف نوشیدن چای با دیگران کنید، با مشکل مواجه خواهید بود. شما باید حوصله کردن را بیاموزید و برای ورود به معامله عجله نکنید. حتی در فرهنگهای سهل، ارتباطات ما تا حد زیادی به قراین فرهنگی ما بستگی دارد. اغلب ما به این موضوع آگاهی نداریم. در این راستا « هال» می گوید چون بخش عمده فرهنگ ما خارج از حیطه آگاهی ما قرار دارد، در اغلب موارد ما حتی نمی دانیم چه چیزی را می‌دانیم ( کاتئورا، 1383؛ 140).

فرآیند مذاکرهمذاکره شامل دو جنبه است: موضوع اصلی ( موردی که مذاکره روی آن صورت می گیرد مثل یک قرارداد میان اعضای کانال برای توزیع و بازاریابی یک محصول) و دوم خود فرآیند مذاکره ( چطور مذاکره انجام شود). مورد دوم هنگامی که مذاکرات در زمینه های فرهنگی مشابه و مشترک انجام می شود به ندرت به عنوان یک موضوع قابل ملاحظه مطرح می شود. تنها هنگامی که معامله با فردی از کشور دیگر و زمینه فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، فرآیند و روند کار معمولاً مانعی جدی بر سر راه موضوع اصلی می شود و در چنین وضعیتی در ابتدا لازم است فرآیند کار قبل از شروع مذاکرات تعیین شود.در دیدگاه کلاسیک فرآیند مذاکره شامل چهار مرحله می شود: غیر وظیفه ای، وظیفه ای، متقاعد سازی و توافق.مرحله اول به توصیف فرآیند آشنا سازی و برقراری سازگاری و توافق بین اعضای تیم های مذاکره می پردازد. این مرحله شامل تبادل اطلاعات مرتبط با جلسات کسب و کار ( تجارت) نمی شود. به عقیده گراهام اختلاف اصلی میان آمریکایی ها و ژاپنی ها آن است که ژاپنی ها در کسب و کار (تجارت) بیشتر روی روابط شخصی تأکید دارند و