دانلود پاورپوینت نوآوری توسعه مدیریت برنامه رهبری تجارت بین المللی

اختصاصی از ژیکو دانلود پاورپوینت نوآوری توسعه مدیریت برنامه رهبری تجارت بین المللی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

دسته بندی : پاورپوینت 

نوع فایل:  ppt _ pptx

( قابلیت ویرایش )

---

 قسمتی از محتوی متن پاورپوینت : 

تعداد اسلاید : 27 صفحه

ادامه فصل 13: نوآوری توسعه مدیریت: برنامه رهبری تجارت بین المللی.
با پیش بینی پیشرفت های آتی ”برنامه مدیران اجرایی بین المللی“ در سال 1988 معرفی شد.
این برنامه یک برنامه توسعه مالیات بود که برای مدیران منتخب دارای ظرفیت بالا که سن آنها بین 34 تا 43 بوده و در مشاغل ارشد مسئولیت های بین المللی داشتند در نظر گرفته شد.
صرف نظر از توسعه مهارت های عام مدیریت این برنامه تلاش کرد تا با استفاده از توانایی و انگیزه، ایجاد هویت و فرهنگ بین المللی و مشترک را تسریع کند تا بوسیله آن بتواند تکامل شبکه های بین المللی را به سرعت پیش برد.
برای تربیت مدیران ، برنامه رهبری تجارت بین المللی توسط کالج مدیریت آشریج در بریتانیا طراحی شد.
این برنامه به طور اختصاصی برای اعضای گروه های ارشد واحدهای تجاری در اروپا در نظر گرفته شد تا به آنها دانش و فنون لازم برای فعالیت های صحیح در یک محیط بین المللی آموزش داده شود.
به دلیل هزینه بربودن این برنامه ها تصمیم گرفته شد که چنین برنامه هایی درسطح قاره ای ومنطقه ای تدوین شود و نمونه هایی ازآن در کشورهای حوزه ی اقیانوس آرام به اجرا گذاشته شد.
در دوره طراحی این برنامه ها مهم این است که برنامه از یک طرف منعکس کننده ارزش ها و میراث اساسی ما باشد و از طرف دیگر بتواند چارچوب فرهنگ بین المللی ما را پیش برد.
محتوای برنامه ها باید روزآمد شده و با پیشرفت هایی که در سطح تجارت بین المللی و مدیریت آن اتفاق می افتد متناسب شود زیرا شرکت افراد در برنامه های آموزشی و آموختن مفاهیمی که هرگز در دنیای واقعی آن را تجربه نکرده یا به کار نمی گیرند نوعی ”بوسه مرگ“ است.
این برنامه ها باید بتواند به مهارت های مورد نیاز برای هدایت و رهبری گروه های کاری در شرایطی که صرفه جویی و کاهش هزینه های لازم برای بازسازی ساختارهای کهنه سلسله مراتبی و مشارکت سطوح مختلف سازمانی در تصمیم گیری و تأکید بیشتر بر تجربه کردن فردی در سطوح مدیریت میانی مدنظراست بکار گرفته شوند.
به عبارت دیگر آنها باید تحولی را از مدیر بودن به سوی رهبران عملیات بودن تجربه کنند.
درس های فرا گرفته شده از این بخش : در هر تحول ساختاری یا راهبردی سطح شایستگی مدیران در بدنه سازمان همواره کمتر از نیازهای سازمان است.
از آنجا که احساس خوب و دلپذیری نسبت به استفاده از فرصت های شگفت آور و میل به جهانی شدن در میان مدیران میانی وجود دارد، این مدیران اعم از افراد جوان و با تجربه نسبت به دورنمای آینده و جهان بسیار متغیر احساس عدم اطمینان می کنند و به همین دلیل باید میزان اعتماد به نفس آنها از طریق تقویت ظرفیت ها و توانایی های آنها و طراحی برنامه های آموزشی مناسب افزایش یابد.
هر سازمانی در آستانه ورود به قرن 21 نیازمند به حداکثررساندن مشارکت مدیران میانی خود در سراسر دنیا به منظور مدیریت کردن بر تفاوت های فرهنگی به جای نابودی و حذف این تفاوت ها است.
فصل 14 : ویژگی مدیران اروپای فراگیر در این فصل ابتدا به بررسی 3 جنبه می پردازیم : بررسی بستر راهبردی و زمینه ای سازمانی که مدیران بین المللی در آن فعالیت می کنند . روشن و شفاف سازی قوانین و مسئولیت های متنوع موجود برای مدیران بین المللی که خواهان رشد و توسعه هستند. توجه به عناصر کلیدی و مؤلفه های اسا

  متن بالا فقط قسمتی از محتوی متن پاورپوینت میباشد،شما بعد از پرداخت آنلاین ، فایل را فورا دانلود نمایید 

---

  لطفا به نکات زیر در هنگام خرید دانلود پاورپوینت:  توجه فرمایید.

• در این مطلب، متن اسلاید های اولیه قرار داده شده است.
• به علت اینکه امکان درج تصاویر استفاده شده در پاورپوینت وجود ندارد،در صورتی که مایل به دریافت  تصاویری از ان قبل از خرید هستید، می توانید با پشتیبانی تماس حاصل فرمایید
• پس از پرداخت هزینه ،ارسال آنی پاورپوینت خرید شده ، به ادرس ایمیل شما و لینک دانلود فایل برای شما نمایش داده خواهد شد
• در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون بالا ،دلیل آن کپی کردن این مطالب از داخل اسلاید ها میباشد ودر فایل اصلی این پاورپوینت،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد
• در صورتی که اسلاید ها داری جدول و یا عکس باشند در متون پاورپوینت قرار نخواهند گرفت.
  
• هدف فروشگاه ایران پاورپوینت کمک به سیستم آموزشی و رفاه دانشجویان و علم آموزان میهن عزیزمان میباشد. 
  

---

دانلود فایل  

تحقیق درمورد تاثیراستانداردهای حسابداری بین المللی بر شرکتها

اختصاصی از ژیکو تحقیق درمورد تاثیراستانداردهای حسابداری بین المللی بر شرکتها دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 13

تاثیراستانداردهای حسابداری بین المللی بر شرکتها

هدف کلی این مقاله بحث در مورد اثارت پذیرش استانداردهای حسابداری بین المللی و اجرای این استانداردها بر شرکتها می باشد.

بطوری که IAS بر مدیریت شرکتها و صورتهای مالی شرکتهای بررسی شده اثر دارد.

صورتهای مالی تهیه شده در ضمایم این مقاله، به منظور پشتیبانی و یا تائید و عدم تائید یافته های مقالاتی که اثر IAS رابر روی شرکتها می سنجد می باشد.

حسابداری بین المللی رشته ای آکادمیک است که در چند سال گذشته بوجود آمده است. همچنین، حسابداری بین المللی مباحث خوب و جالبی را بین اقتصاد دانان برای ارایه مسایل محتلف آینده که ناشی از حد و مرزهای علمی و عملی محیط است ، مطرح می کند.

بعد این مساله مورد تاکید و توجه قرار گرفت، یعنی مساله یکپارچه سازی شرکتها، که این مسئله مربوط به فرصتها یاتهدیدهای رویکردهای جدید برای افزایش فروش و همچنین برای بدست آوردن منابع مالی از بازارهای مالی بین االمللی است.

که اخیراً این مسائل با محدودیتها و موانع زیادی روبرو شده است.

از نقطه نظر حسابداری ، جهت یکپارچه سازی حسابداری بین المللی ، مواجه شدن با این محدودیتها و موانع است . (Combarros ,2000)

همچنین (Radhede , Wahlberg) در سال 2003 بر عدم هماهنگی حسابداری در سطح دنیا اشاره داشتند و بیان کردند که این مساله برای سرمایه گذاران و شرکتها مشکلاتی را در باب فهم اصول حسابداری بوجود می آورد، در نتیجه یک واحد غیر ملی برای ارایه و حل مسایل و تفسیر قوانین پذیرفته شده بین المللی برای حسابداری مورد نیاز است.

چنین واحدی یا هیأتی ، هیأت تدوین استانداردهای حسابداری بین المللی است که با در نظر گرفتن منافع عمومی ، استانداردهای جهانی راجهت ارائه اطلاعاتی شفاف و با کیفیت برای تهیه صورتهای مالی با قابلیت مقایسه زیاد وضع می نماید.(IAS , 2002,p.1)

اگر چه استاندارهای حسابداری بین المللی ، زبا ن مشترک تعریف و تفسیر و تهیه صورتهای مالی در سراسر دنیا است ، (Blance ,2003) ، بعلاوه هدف کلی آن ، ارائه معیا و بینش منطقی و کافی در ارتباط با شرکتها ، که برای سرمایه گذاران و سهامداران مفید است ، می باشد.

پذیرش و اجرای استانداردهای حسابداری بین ال ، کارایی شرکتها را افزایش می دهد.

(Reinstein , Houston) در سال 2001 نظر خود را برای یکپارچه سازی حسابداری بین ال معطوف کردند، که این مسئله اعث کاهش هزینه های اجرایی شرکتها می شود. همچنین یکپارچه سازی حسابداری باعث از بین رفتن مرزها می شود ، درنتیجه باعث کارایی بیشتر بازار و کاهش هزینه های تحلیل صورتهای مالی که برای مقاصد سرمایه گذاری بین ال کاربرد دارد، می شود.

اهداف این مقاله عبارتنداز، اثرات پذیرش و اجرای IAS بر شرکتها می باشد که در2 جهت مورد توجه است.

تاثیر IAS بر مدیریت شرکتها

تاثیر IAS بر صورتهای مالی

و در ادامه مطالب ، ابتدا تاثیر IAS بر مدیریت و فرآیند تصمیم گیری تشریح می شود، که در این زمینه به مرور ادبیات اشاره شده است، که از مدیر مالی یک شرکت کمک گرفته شده است.

بطور کلی تاثیر IAS بر صورتهای مالی مورد توجه قرار گرفته است و در بخش آخر ترازنامه و صورت سود و زیان یک شرکت قبل و بعد از پذیرش IAS ارایه شده است و تغییرات اصلی و عمده که بعد از پذیرش و اجرای IAS مورد بحث قرار گرفته است.

تأثیر پذیرش و اجرای IAS بر مدیریت شرکتها و فرآیند تصمیم گیری:

هر چند که هدف اصلی IAS رسیدن به یکپارچگی در ارایه تصویری مناسب از صورتهای مالی واحدهای تجاری است، ولی در عین حال ، پذیرش IAS تاثیر زیادی بر شرکت دارد برای نمونه (Nishiotis , Karamanou) در سال 2005 به این نتیجه رسیدند که شرکتها باید IAS رامورد اجرا و پذیرش قرار دهند. چونکه در صورت پذیرش و اجرای IAS ، افشای زیادی در صورتهای مالی نیاز هست و با اهداف شرکتها که همان حداکثر کردن ارزش شرکت می باشد، همسو و مرتبط است .

در عین حال این مساله بعنوان اعبتار سازی تعبیر شده است (2005,Karamanou,Nishiotis) (2001,Wilson) و (2003,Rudhede Walilbery , ).

و بر این مساله که با پذیرش و اجرای IAS مراودات شرکت بهبود می یابد تاکید داشتند. چونکه افشای مجدد اضافی باید توسط مدیریت توضیح داده شود و تشریح شود در گذشته به این نتیجه رسیده بودند که با پذیرش و اجرای IAS ، پاسخگویی مدیریت در جهت اجرای اداره و عملکرد شرکت ، افزایش می یابد و از طرف دیگه پذیرش و اجرای پاسخگویی با مدیریت و فرآیند تصمیم گیری در داخل شرکت ارتباط دارد.

من از آقای Boseski که مدیر مالی یک شرکت در چند سال اخیر بود وIAS را چندین سال پیش در شرکت مورد اجرا واستفاده قرار می داده درمورد مدیریت و فرآیند تصمیم گیری در شرکت قبل و بعد از اجرای IAS سوال کردم که وضعیت چگونه بوده است؟

جواب ایشان به این سوال به صورت زیر بود که مزیت اصلی پذیرش و اجرای IAS این موضوع است که:

با پذیرش و اجرای IAS به اطلاعات صحیح و بسیار مهم که خط مشی تصمیم گیری مناسب را به جریان می اندازد ، دسترسی پیدا می کنیم.

حقیقتاً، پذیرش پذیرش و اجرای IAS در شرکتها، قابلیت فهم و قابلیت مقایسه صورتهای مالی را فراهم می کند. اطلاعات معتبر و یکسانی در ارتباط با دارایی ها ، بدهی ها و حقوق صاحبان سهام و درآمدها و هزینه ها ارایه می کند. که در نتیجه اطلاعاتی مفید و خوب در مورد شرکت فراهم می کند.

در عین حال طبق اظهارات وی با بکارگیری IAS ، سرمایه گذاران می توانند برآوردهای قابل اتکایی از شرکت داشته باشند زمانیکه آنها قصد سرمایه گذاری را دارند.

مقالاتی مثل مقاله آقایان (1988,Roffouriner, Dumontier) نظرمذکور بالا را تأییدکردند ، و بر این مسأله که ، شرکتهایی که IAS را مورد پذیرش و اجرا قرار می دهند، اطلاعات بهتری ارایه می کنند که باعث بوجود آمدن موقعیتهای مالی بهتری می شود تاکید داشتند.

همچنین درباره احتمال ادغام و توسعه فعالیتهای شرکت نیز آقاین Boseski نظراتی بیان کردند.

دانلود پاورپوینت منابع مالی خارجی،وام ها،اعتبارات و ذخایر بین المللی

اختصاصی از ژیکو دانلود پاورپوینت منابع مالی خارجی،وام ها،اعتبارات و ذخایر بین المللی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

دسته بندی : پاورپوینت 

نوع فایل:  ppt _ pptx

( قابلیت ویرایش )

---

 قسمتی از محتوی متن پاورپوینت : 

تعداد اسلاید : 78 صفحه

به نام خدا ارائه برا ی درس : بازارهای پولی و مالی منابع مالی خارجی،وام ها،اعتبارات و ذخایر بین المللی 1-نظام پولی بین المللی 2-صندوق بین المللی پول 3-بانک بین المللی ترمیم وتوسعه یا بانک جهانی 4-موسسه بین المللی توسعه 5-شرکت مالی بین المللی 6-موسسه بین المللی تضمین سرمایه گذاری چند جانبه 7-مرکز بین المللی حل و فصل اختلافات سرمایه گذاری فهرست مطالب : 1-نظام پولی بین المللی بمنظور آشنایی با ظهور وفعالیت سازمانهای پ‍‍‍ولی و مالی بین المللی،باید از روابط مالی و پولی بین کشورهای جهان که خود را در نظام پولی حاکم بر جهان متجلی می سازد شروع نمائیم.(یاسری85).نظام پولی بین المللی تاکنون چهار سیستم پولی را تجربه کرده است که به ترتیب عبارت اند از: 1.سیستم پولی استاندارد طلا 2.سیستم پولی طلا-ارز 3.سیستم پولی برتن وودز 4.سیستم پولی نرخ شناور نظام پایه طلا براساس تبدیل پذیری کامل پول کاغذی منتشره توسط بانکهای مرکزی به طلا قرار داشت.مختصات بارز این سیستم،یک تجارت نسبتا آزاد بین المللی و دیگری حرکت آزادانه و نامحدود سرمایه بین کشورهای جهان به حساب می آید.شرایط لازم برای فعالیت سیستم طلا را می توان بقرار زیر برشمرد: الف)باید طلا کاملا حکم پول قانونی را داشته باشد.ب)اگر درکشورهای مختلف اسکناس یا پول داخلی آن کشور رواج داشته باشد باید در بانکهای مرکزی قابل مبادله با طلا باشد،یعنی باید اسکناسها تعریف طلا داشته باشند. ج)امکان تبدیل شمس طلا به سکه و برعکس وجودداشته باشد.د)مبادلات بین کشورها بدون مانع صورت بگیرد. ساز و کار این سیستم به اختصار درنمودار زیر بیان شده: 1.1-سیستم پولی کلاسیک استاندارد طلا: -تعدیل خودکار عدم توازن موازنه بازرگانی در نظام پایه طلا(منبع:یاسری،ص87) خروج طلا از کشور کسری موازنه بازرگانی کسری موازنه بازرگانی ورود طلا به کشور کاهش و رفع کسری موازنه بازرگانی کاهش و رفع مازاد موازنه بازرگانی افزایش صادرات و کاهش واردات کاهش صادرات و افزایش واردات کاهش قیمت کالاهای صادراتی افزایش نسبی قیمت کالاهای وارداتی کاهش حجم پول بمیزان طلای خارج شده افزایش حجم پول بمیزان طلای وارد شده کاهش قیمتها افزایش قیمتها کاهش نسبی قیمت کالاهای وارداتی افزایش قیمت کالاهای صادراتی از پایان جنگ جهانی اول تا سال1925سیستم شناوری نرخ ارزدر اکثر کشورها جهان متداول شد.این اقدام ناشی از تغییرات بنیادی و جریانات تورمی بود که درخلال جنگ پیش آمد وکشورها نمیدانستند بعد از جنگ نرخ ارز خود رادر چه سطحی تثبیت کنند.ازاینرو اجازه دادند تا نرخ ارز برای چند سال نوسان داشته باشد،به این امید که از طریق بازار بتوانند مجددا به سطح مناسبی از نرخ ارز نایل آیند.
1.2-سیستم پولی طلا-ارز: 1.3-سیستم پولی برتن وودز: اساس سیستم پولی بین المللی بعد از جنگ جهانی دوم با کمک امریکا و انگلیس در سال 1944 در برتن وودز امریکا مشخص شد.این سیستم جدید پولی مستلزم ایجاد صندوق بین المللی پول جهت نظارت بر اجرای صحیح مقررات اساسنامه و مصوبات پولی توسط کشورهای عضو در ارتباط با مسائل تجاری و مالی بین المللی آنها و همچنین فراهم آوردن تسهیلاتی جهت استقراض کشورهایی بود که با مشکلات موقت تراز پرداختها مواجه می شدند.سیستم برتن وودز بیشتر برنظام پولی استاندارد طلا-ارز مبتنی بود و طبق اساسنامه صندوق،هر کشور عض

  متن بالا فقط قسمتی از محتوی متن پاورپوینت میباشد،شما بعد از پرداخت آنلاین ، فایل را فورا دانلود نمایید 

---

  لطفا به نکات زیر در هنگام خرید دانلود پاورپوینت:  توجه فرمایید.

• در این مطلب، متن اسلاید های اولیه قرار داده شده است.
• به علت اینکه امکان درج تصاویر استفاده شده در پاورپوینت وجود ندارد،در صورتی که مایل به دریافت  تصاویری از ان قبل از خرید هستید، می توانید با پشتیبانی تماس حاصل فرمایید
• پس از پرداخت هزینه ،ارسال آنی پاورپوینت خرید شده ، به ادرس ایمیل شما و لینک دانلود فایل برای شما نمایش داده خواهد شد
• در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون بالا ،دلیل آن کپی کردن این مطالب از داخل اسلاید ها میباشد ودر فایل اصلی این پاورپوینت،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد
• در صورتی که اسلاید ها داری جدول و یا عکس باشند در متون پاورپوینت قرار نخواهند گرفت.
  
• هدف فروشگاه ایران پاورپوینت کمک به سیستم آموزشی و رفاه دانشجویان و علم آموزان میهن عزیزمان میباشد. 
  

---

دانلود فایل  پرداخت آنلاین 

اساسنامه دیوان بین المللی دادگستری

اختصاصی از ژیکو اساسنامه دیوان بین المللی دادگستری دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک پرداخت و دانلود "پایین مطلب:

فرمت فایل: word (قابل ویرایش)

تعداد صفحه:18

اساسنامه دیوان بین المللی دادگستری

ماده 1- دیوان بین‌المللی دادگستری که به موجب منشور مللل متحد به عنوان رکن مهم قضایی سازمان تاسیس شده طبق مقررات این اساسنامه تشکیل یافته و انجام وظیفه خواهد نمود.

فصل اول – تشکیلات دیوان

ماده 2- دیوان بین‌المللی دادگستری عبارت است از یک هیات قضات مستقل که بدون توجه به ملیت آنها از میان کسانی انتخاب می‌گردند که عالی‌ترین مقام اخلاقی را دارا بوده و هریک واجد شرایطی باشند که برای انجام مشاغل عالی قضایی در کشور خود لازم است یا از جمله متبحرین در علم حقوق باشند که تخصص آنها در حقوق بین‌المللی شهرت به سزایی دارد.

ماده 3-1- دیوان مزبور مرکب است از پانزده عضو بدون اینکه در میان آنها بیش از یکنفر تبعه یک دولت باشد.

2- در این مورد کسی که ممکن است تبعه بیش از یک دولت محسوب گردد تبعه کشوری محسوب خواهد شد که معمولاً در آنجا حقوق مدنی و سیاسی خود را اعمال می‌کند.

ماده 4-1- اعضاء دیوان بین‌المللی دادگستری را مجمع عمومی و شورای امنیت از میان اشخاصی که اسامی آنها به وسیله گروه‌های ملی مربوط به دیوان دائمی داوری پیشنهاد  می‌گردند طبق مقررات زیر انتخاب می‌نمایند:

2- در مورد اعضاء ملل متحد که در دیوان دائمی داوری نماینده ندارند داوطلبان به وسیله گروه‌های ملی پیشنهاد خواهند شد که دولتهای آنها برای این منظور و طبق شرایطی که به موجب ماده 44 مقاوله‌نامه لاه مورخ 1907 راجع به حل و فصل مسالمت‌آمیز اختلاف

مقاله در مورد شناخت فرهنگها در فروش بین المللی

اختصاصی از ژیکو مقاله در مورد شناخت فرهنگها در فروش بین المللی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 9

شناخت فرهنگها در فروش بین المللیپیمان غفاری آشتیانی[e-mail]

چکیده

مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف می کوشند به توافقی در خصوص موضوعات مورد علاقه شان دست یابند. وقتی مذاکره با افرادی از کشوری دیگر و با زمینه های فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، این فرآیند می تواند تبدیل به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات شود. با توجه به روند رو به رشد تجارت جهانی ، شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. مطالعه حاضر به درک موانع بالقوه مرتبط با فرهنگ که پیش روی مذاکره کنندگان تجاری بین المللی است کمک کرده و بازاریابان بین المللی را در برطرف کردن موثر این موانع که می توانند عاملی در شکست مذاکرات میان فرهنگی باشند، یاری می کند.

مقدمهامروزه مردم جهان به طور روزافزونی مجبور به کنش متقابل، مذاکره و تفاهم با فرهنگهای دیگر هستند. فرهنگ یک کشور مدتهاست که به عنوان یک عامل محیطی مهم علت اصلی تفاوتهای نظام مند در رفتار را تشکیل می‌دهد. به حساب نیاوردن تفاوتهای فرهنگی، دلیل بسیاری از شکستهای تجاری بوده است (Steenkamp, 2001; 30). با این حال، زمانی که تفاوتهای فرهنگی به خوبی درک و به طور موفقیت آمیزی هدایت شوند، می توانند به عملیات تجاری خلاق و منابع پایدار مزیتهای رقابتی منجر شوند.شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی مختلفی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان در تعامل با افرادی با فرهنگهای نا همگون بوده و باید قادر باشند سبکهای مذاکرات متفاوتی را با توجه به موقعیت ارایه نمایند ( Simintiras and Thomas, 1998; 10).

اثر تنوع فرهنگی بر تجارت بین المللیشرکتهای جهانی به طور فزاینده ای به اثر بخشی مذاکرات تجاری برای بقا و رشدشان وابسته هستند. در جستجوی فرصتهایی در بازارهای جهانی، مدیران به میزان قابل ملاحظه ای درگیر مذاکرات تجاری بین المللی شده‌اند. به طوری که مذاکرات بین المللی یکی از چالش برانگیزترین وظایف تجاری شده و مدیران بیش از 50 درصد زمان خود را در این راه صرف می کنند ( Reynolds et al, 2003; 236). همانطور که بازارها، رقابت و سازمانها جهانی می شوند، تجار، سیاست مداران و مصرف کنندگانی که این نهادها را تشکیل می دهند نیز مجبور به کنش متقابل، هدایت، مذاکره و تفاهم با مردم فرهنگهای دیگر می شوند. کارکردن با مردمی که ارزشها و باورهایشان به خاطر زبان و سنن، متفاوت از شما است می تواند موجب کج فهمیها و حتی شکستهای تجاری پر هزینه ای شود. به همین روی تجربه های گران بهایی ، مدیران و سیاست مداران را آگاه ساخته است که تجارت و سیاست دو امر مجزا نبوده و سیطره عقلی فعالیت از باورها و ارزشهای فرهنگی خاص یک جامعه جدا است. تمامی رفتارهای اجتماعی در زمینه خاصی تحقق یافته و عمیقاً با ارزشها و باورها در ارتباط هستند. این امر بدین معنا است که سوء مدیریت تفاوتهای فرهنگی از ریسک های بالایی برخوردار است.غفلت یا هدایت غلط این تفاوتها می‌تواند به معنای ناتوانی در حفظ و برانگیزش کارکنان، تعبیر نادرست از قابلیت اتحاد بین المللی مرزی، اشتباهات اجتناب‌ناپذیر در بازاریابی و عدم توفیق در ایجاد منابع پایدار مزیتهای رقابتی باشد. سوء مدیریت در تفاوتهای فرهنگی ممکن است، سایر سازمانها و مدیران موفق را نیز در فعالیتهای میان فرهنگی با بن بست و عدم کارایی مواجه سازد. ولی زمانی که تفاوتهای فرهنگی با موفقیت مدیریت شوند، می‌تواند منجر به عملیات تجاری خلاق، آموزش بهتر و سریع تر در سازمانها و ایجاد منابع پایدار مــــزیتهای رقابتی شود ( هوکلین، 1377؛ 51 ).

نقش مذاکرات فروش در تجارت بین‌المللتجارت بین الملل سهم مهمی در افزایش و رشد تجارت جهانی را در بر داشته است. شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان با افرادی با فرهنگهای متفاوت در تعامل بوده و برای موفقیت در امر مذاکرات باید قادر باشند سبکهای مذاکره متفاوتی را با توجه با موقعیت ارایه کنند(Simintiras and Thomas, 1998; 10 ).موانع دست یابی به توافقات موفقیت آمیز در مذاکرات تجاری میان فرهنگی، بیشتر موانع فرهنگی است تا اقتصادی یا قانونی. در چنین مواقعی، طرفین مذاکره بر مبنای پیش زمینه های قومی و نژادی و تجربیات خود طرف مقابل را درک کرده و اغلب نیز طرفین علت اینکه چرا مذاکرات با شکست مواجه شده است را نمی فهمند. این مطلب بیانگر فقدان آگاهی و اطلاع از فرهنگ و توقعات عجیب و غیر طبیعی طرف دیگر است که به عنوان مانعی در مذاکرات موثر و کارآمد با افرادی از فرهنگهای دیگر قلمداد می شود.موفقیت در مذاکرات میان فرهنگی بستگی به توان دیدن مسائل از منظر و دیدگاه دیگر افراد حاضر در مذاکره و درک ارزشهای فرهنگی و پیش زمینه های آنها دارد( Gulbro and Herbigs, 1995; 19).با توجه به اینکه امروزه مذاکرات بین المللی یکی از مهمترین و ضروری ترین مهارتها در هر شکل از تجارت بین المللی به شمار می رود و از طرف دیگر با توجه به رشد چشم گیر تجارت بین الملل در سطح جهانی، توانایی و مهارت در مذاکرات فروش بین المللی از اهمیت ویژه ای برخوردار شده و به عنوان یک مزیت مهم به شمار می آید (Simintiras and Thomas, 1998; 10).بیشتر فروشهای تجاری با مهارتهای مذاکره پیوند خورده اند. طرفین درگیر معامله نیاز به توافق در خصوص قیمت و دیگر مسایل مرتبط با فروش دارند. بازاریابی، وابسته به فعالیتهای مبادله و همچنین روشی است که در آن مبادله صورت می پذیرد. در مذاکره دو یا چند موجودیت برای دستیابی به توافقی با یکدیگر پیوند می خورند. اگرچه قیمت یکی از مواردی است که بیشتر مورد مذاکره قرار می گیرد ولی موارد دیگری از قبیل زمان اتمام قرارداد، کیفیت کالاها و خدمات پیشنهادی، حجم خرید، مسئولیت و تعهدات مالی، ریسک، ارتقا و ایمنی محصول نیز از دیگر موارد مذاکره هستند. بازاریابانی که در موقعیت مذاکره و چانه زنی قرار می گیرند برای اینکه عملکرد اثر بخش و موثری داشته باشند نیازمند ویژگی و مهارتهای خاصی هستند. مهمترین این مهارتها عبارتند از: مهارت برنامه ریزی و آگاهی در خصوص ماهیت و موضوع مورد مذاکره، توانایی صحیح و سریع در شرایط تحت فشار و نامطمئن، مهارت گوش دادن موثر، قضاوت و هوش عمومی، درستی و صداقت، توانایی ترغیب کردن دیگران و شکیبایی (Kotler, 2000; 638--639).

اثر فرهنگ بر مذاکرات فروش میان فرهنگیمذاکره یکی از مهمترین عناصر ( اجزا) خرید و فروش به شمار می رود. مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف سعی می کنند به توافقی در خصوص منافع متقابل دست یابند (Gulbro and Herbigs, 1996; 17 ).فرآیند مذاکره یک فرآیند پیچیده است که بسیار تحت نفوذ و تاثیر فرهنگ (فرهنگهای) مذاکره کنندگان قرار دارد. برای مثال در جریان برقراری یک تماس بین اشخاص، مذاکره تحت تاثیر و نفوذ میراث قومی (‌نژادی)، نگرشها و عادات شکل گرفته در فرهنگ مذاکره کنندگان قرار می گیرد. افراد با دارا بودن زمینه های فرهنگی مشابه گرایش به ارایه و نمایش الگوهای مشترکی از تفکر، احساس و عکس العمل در راستای میراث فرهنگی خود دارند. در نتیجه می توان چنین اظهار کرد که رفتار در مذاکره، با فرهنگ سازگاری داشته و هر فرهنگی سبک مذاکره متمایزی را می طلبد. در ادبیات درون فرهنگی که خریداران و فروشندگان با فرهنگ مشترک مورد بررسی قرار گرفته اند، این سازگاری مورد تایید قرار گرفته است.با وجود ادبیات غنی و پر بار در خصوص رفتارهای مذاکره درون فرهنگی، توجه کمی به رفتارهای مذاکرات میان فرهنگی شده است. در مذاکرات فروش بین المللی هنگامی که طرفهای درگیر در مذاکره به فرهنگهای مختلفی ( ناهمگونی) تعلق دارند، دارای تفکرات، احساسات و رفتارهای متفاوتی نیز خواهندبود. چنین تفاوتهای فرهنگی در مذاکرات میان فرهنگی متداول و مرسوم بوده و می توانند بر فرآیند و نتایج مذاکرات اثر گذار باشند(Simintiras and Thomas, 1998; 11).در هنگام مذاکره با شخصی از کشوری دیگر با زمینه فرهنگی متفاوت، فرآیند و روند مذاکره می تواند به عنوان مانعی بر سر راه مذاکرات تجاری موفق قلمداد شود(Gulbro and Herbigs, 1995; 19). درک کامل دیگران روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی عملکرد موفقی داشت. درک و شناخت صحیحی از فرهنگ طرفهای درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواسته های هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده- برنده، روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی به نتایج مطلوبی دست یافت(Gulbro and Herbigs, 1995; 20).

فرهنگهای کم آداب و پرآداب پیام کلامی و اشارات غیر کلامی مفهوم کامل یک ارتباط را تعیین می کنند. از طرفی مردم در فرهنگهای مختلف پیام کلامی و اشارات غیر کلامی را به شکل های متفاوتی ارسال و تفسیر می کنند. این اختلافها در ایجاد ارتباط، فرهنگها را به دو دسته کم آداب سهل و پر آداب سخت تقسیم کرده است( اختر، 1380؛ 98 ).ادوارد هال اظهار داشته که یکی از ابعاد مهم و کلیدی فرهنگ که به ویژه با موقعیتهای مذاکره مرتبط است، زمینه ارتباط است. به عقیده هال فرهنگها بر مبنای نقش زمینه ارتباط، در پیوستاری از فرهنگ سخت به فرهنگ سهل در امتداد هستند.در فرهنگ سهل، ارتباط به شکل پیام های صریح و آشکار مورد استفاده قرار می گیرد و افراد بیشتر به ارتباطات رسمی و بیانات کلامی تأکید دارند و در چنین فرهنگهایی این کلمات هستند که مفهوم پیام را می رسانند. کشورهایی چون ایالات متحده آمریکا، سوئیس و آلمان را می توان از این دسته نامید. در مقابل فرهنگهای با زمینه عمیق، اطلاعات کمتر به صورت بیانات کلامی آشکار و صریح ارایه کرده و پیام بدون در نظر داشتن زمینه ارتباط قابل درک نیست. در چنین فرهنگی حالات چهره، ژست و زبان اندام حائز اهمیت هستند. کشورهایی از قبیل ژاپن، چین، برزیل و مکزیک، اسپانیا و ایتالیا را می توان از این دسته قلمدادکرد (Simintiras and Thomas, 1998; 12).در فرهنگ های کم آداب از قبیل آمریکای شمالی، آلمان و سوئیس، ارتباطات صریح و دقیق است. در این فرهنگ ها، این کلمات هستند که مفهوم یک پیام را می رسانند و آداب در این زمینه نقش مهمی به عهده ندارند. بنابراین چیزی که گفته می شود از چگونه گفتن و کجا گفتن آن مهم تر است.آلمانی ها و آمریکایی ها به عنوان دارندگان فرهنگهای کم آداب ویژگیهای مشترکی دارند. با این حال آنها نیز تفاوت قابل ملاحظه ای در نوع روابطشان دارند. آلمانی ها در مقایسه با آمریکایی ها در هنگام صحبت با یکدیگر رسمی تر هستند. آنها حتی همکاران نزدیک خود را با القابی چون آقا و یا خانم خطاب می کنند. در آلمان رسم است که افراد متخصص را نیز برای مثال آقای دکتر و یا خانم دکتر خطاب می کنند(اختر، 1380؛ 99).به طور خلاصه می توان گفت مردمی که در غرب زندگی و رشد می کنند گرایش به ارتباط کلامی دارند و در مقابل شرقی ها بیشتر متمایل به ارتباطات غیر کلامی هستند. تعجب آور نیست که در شرق انتظار می رود که افراد بتوانند اشارتگرهای غیر شفاهی و آنچه را که شفاهاً گفته نشده است را درک کنند. غربی ها باید در هنگام تماسهای تجاری ، با چنین فرهنگ هایی توجه کمتری به آنچه می شنوند کرده و در عوض توجه بیشتری به آنچه می بینند داشته باشند (‌Keegan, 2002; 74).در مقابل در فرهنگهای پر آداب (سخت) از قبیل فرهنگ های آسیایی، آمریکای لاتین و خاورمیانه، زمینه ارتباط از اهمیت زیادی برخوردار است. در این فرهنگها، تنها کلمات پیام را منتقل نمی کنند بلکه علاوه بر آن، معانی از متن و مضمون پیام بیرون کشیده می شوند(اختر، 1380؛ 99).بنابراین ارتباطات در فرهنگهای سخت شدیداً به قراین یا جنبه های غیر کلامی ارتباطات بستگی دارد. در حالی که در فرهنگهای سهل، ارتباطات به طور عمده به موارد صریح و روشن و ارتباطات کلامی وابسته است(شکل1).مطالعات اخیر حاکی از آن است که رابطه محکمی بین فرهنگ کم آداب و پرآداب « هال» و شاخص فردگرایی- جمع گرایی و نیز شاخص فاصله قدرت « هافستد‌» وجود دارد. برای مثال، فرهنگ سطحی آمریکایی دارای شاخص فاصله قدرت پایین و فردگرایی بالا است، در حالی که فرهنگ عمیق کشور های عربی دارای شاخص فاصله قدرت بالا و فردگرایی پایین است. به طور کل احتمالاً مدیران در یک فرهنگ سهل، بهترین عملکرد را خواهند داشت زیرا آنها به نوشتن گزارش، قرارداد و دیگر جنبه های ارتباطی مکتوب عادت کرده اند. در یک فرهنگ سهل، شخص می خواهد خیلی سریع وارد معامله شود. در یک فرهنگ عمیق هدایت کسب و کار بیشتر طول می کشد، زیرا ضرورت دارد قبل از گسترش روابط، به اطلاعات بیشتری در مورد افراد فعال در کسب و کار دست یافت. افراد فعال در کسب و کار دارای فرهنگ عمیق، نمی دانند چگونه روابط خود را با افرادی که دارای فرهنگ سطحی هستند اداره کنند. « هال » می گوید اگر در خاورمیانه مایل نباشید زمان خود را صرف نوشیدن چای با دیگران کنید، با مشکل مواجه خواهید بود. شما باید حوصله کردن را بیاموزید و برای ورود به معامله عجله نکنید. حتی در فرهنگهای سهل، ارتباطات ما تا حد زیادی به قراین فرهنگی ما بستگی دارد. اغلب ما به این موضوع آگاهی نداریم. در این راستا « هال» می گوید چون بخش عمده فرهنگ ما خارج از حیطه آگاهی ما قرار دارد، در اغلب موارد ما حتی نمی دانیم چه چیزی را می‌دانیم ( کاتئورا، 1383؛ 140).

فرآیند مذاکرهمذاکره شامل دو جنبه است: موضوع اصلی ( موردی که مذاکره روی آن صورت می گیرد مثل یک قرارداد میان اعضای کانال برای توزیع و بازاریابی یک محصول) و دوم خود فرآیند مذاکره ( چطور مذاکره انجام شود). مورد دوم هنگامی که مذاکرات در زمینه های فرهنگی مشابه و مشترک انجام می شود به ندرت به عنوان یک موضوع قابل ملاحظه مطرح می شود. تنها هنگامی که معامله با فردی از کشور دیگر و زمینه فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، فرآیند و روند کار معمولاً مانعی جدی بر سر راه موضوع اصلی می شود و در چنین وضعیتی در ابتدا لازم است فرآیند کار قبل از شروع مذاکرات تعیین شود.در دیدگاه کلاسیک فرآیند مذاکره شامل چهار مرحله می شود: غیر وظیفه ای، وظیفه ای، متقاعد سازی و توافق.مرحله اول به توصیف فرآیند آشنا سازی و برقراری سازگاری و توافق بین اعضای تیم های مذاکره می پردازد. این مرحله شامل تبادل اطلاعات مرتبط با جلسات کسب و کار ( تجارت) نمی شود. به عقیده گراهام اختلاف اصلی میان آمریکایی ها و ژاپنی ها آن است که ژاپنی ها در کسب و کار (تجارت) بیشتر روی روابط شخصی تأکید دارند و